作者 |  梁将军

用户越来越熟悉广告的“套路”，练就了一眼就在信息流中分辨出广告的技能。

为了抓住用户，广告主们不断在内容素材上下功夫。比如，提高内容生产效率，靠生产更多的素材来抵抗转化率的下降。比如，捕捉平台上的热点，机动性地产出素材。但其实，这种“内容工厂”式的方法，核心拼的是人效，很难带来用户行为改变。

我认为，做好信息流的逻辑发生了些许变化，已经从打造“内容工厂”变成创造“内容体验”。也就是说：内容本身不变，观看内容的体验变了，用户行为就会有明显的变化。

01，超越预期：内容不变，从形式上做创意突破

心理学家丹·艾瑞里曾经做过一个行为实验。他找来一群大学生，邀请他们品尝啤酒。

艾瑞里告诉大家：A组就是普通的啤酒，但B组是“麻省理工特酿”。结果，大部分学生都觉得特酿更好喝。但所谓的特酿，不过是加了几滴醋的百威。

第二次，他又找来一群大学生，这次是告诉他们：A组是啤酒，B组是兑了点醋的啤酒。两次实验用的是一模一样的产品，但实验结果发生了大反转：这一次，大部分人都觉得加了醋的啤酒有一股怪味，还是普通的啤酒好喝。

这个实验告诉我们一个道理：人不是根据事实做判断的，而是根据自己对事物的预期做判断。应用到广告领域，如果你想改变用户行为，你要超越用户的预期。

给你放个广告，感受一下超越预期的感觉：

之前的信息流广告，内容都局限在框里，但守望先锋的这条广告，用裸眼3D技术让画面破框而出，使用户原本的预期发生了变化。

仅仅是内容形式上有所创新，就让广告的CTR提升了30%。

内容不变，内容形式发生变化，就能超越用户的预期，从而改变用户的观感和行为。

科罗娜做过一个户外广告，表面上看只是一个品牌标签贴在墙上，但随着日照的迁移，阳光就会透过墙边的绿植，在墙上投射出酒瓶形状的阴影。这就是通过改变广告形式，超越了用户预期。

改变内容形式虽然看起来不难，但它的能量是巨大的。人们对事物的预期一旦发生变化，就会产生惊奇情绪，进而主动关注、尝试。

当你怎么都没办法做出有影响的广告时，不妨从内容创意这个旋涡里走出来，把注意力落到内容形式的创新上，没准就有“奇效”。比如，你的广告可以不是一个TVC，而是一场魔术表演、是一次剧本杀、甚至可以是一次丛林探险。

02，在场感受：内容不变，把用户从旁观者变成当事人

2019年，香港某个电影院在电影开始前，播放了一支公益广告。广告播放过程中，影院通过技术手段给每个人发送了一条震动短信。

正当大家低头看短信时，屏幕传来一声巨响。广告中的车子撞向路边，车毁人亡，屏幕上出现一行字“驾车时请勿玩手机”。那一刻，影院里所有人都若有所思。

以往的公益广告之所以没办法让观众“上心”，是因为人们把自己当成旁观者，广告中发生什么与我无关，广告仅仅调动了用户的注意力。

这条广告之所以“有效”，是因为影院用一条真实的短信，巧妙地把观众带入到了广告剧情里。观众一下子从“旁观者”变成了“当事人”。

如果把这个原理应用到信息流上，我们可以利用一些简单的交互手段，去营造这种“在场感”。

比如，这条首条轮播广告，乍一看只是把广告素材做成一沓照片。但当用户看到这种广告时，会不自觉地想翻动，就像在店里一样翻动、挑选商品。用户这种不自觉地“翻动”行为，让自己一下子跳进了广告场景里，跳出了旁观者的角色。

明明广告可以实现自动播放，为什么非要让用户划呢？

因为不论广告内容有多精彩，观众都知道，里面的人物和故事发生在另一个时空。当我们观摩另一个时空发生的事时，我们是抱着旁观者的心态在看，觉得那是别人的事，和自己没关系。

可当广告必须划一划、点一下才能继续时，广告和我们之间在时间上就同频了。我们一下子从故事的旁观者，变成了故事里的当事人。

动森能火遍全球，就是因为他们把玩家的时间感从异步变成了同步。在游戏里，鸟兽、昆虫、鱼出现的时间和场所、活跃季节等等跟现实世界是同步的。春季的樱花，到秋季就看不到了。

直播外显信息流广告也是同样的原理。比如下面这条，通过直播外显，把内容推到信息流里，用户可以实时看到直播预告、直播现场情况和回放，还没点进去就感觉自己已经在场了。

像汽车或手机行业的新品发布会、奢侈品年度大秀都会进行直播，完全可以把直播内容投到信息流里，更早地将用户卷入你的时间场域。

时间同频，带来的是心理上的“在场感”。即使你跟用户在不同的空间，用户依旧会觉得正在跟你同行。

03，深化关系：内容不变，层层递进地释放内容

心理学家奥尔特曼，把人际关系分成了四个阶段：定向、情感探索、情感交流、稳定交往。我用两个人从相识到结婚的故事，跟你做个类比：

定向阶段：这个人叫李大鹏、身高180cm、是个程序员，符合基本择偶条件；

情感探索阶段：他的职级是P8、喜欢跑步、热爱莎士比亚，你觉得可以交往试试；

感情交流阶段：你知道他谈过3个女朋友、紧张时会疯狂喝水、晚上睡觉爱揪着衣角；

稳定交往阶段：你们讨论过结婚谁管钱、谁管孩子、双方父母如何照顾，决定结婚。

奥尔特曼的“人际关系理论”其实在告诉我们一件事：人与人从陌生到亲密，是从浅入深的。如果你“交浅言深”，跨过某个人际阶段和别人相处，就会遭人白眼。

这个道理落实到广告层面也一样适用。一个用户从陌生到购买你的产品，也要历经不同的关系阶段。如果企业急功近利地求转化，就会遭到消费者的白眼。

我们完全可以根据每段关系的特点，制作相应的广告素材，把不同素材有节奏地展现给同一个人。

假如你是一个口红品牌，你就可以给潜在客群有节奏、有次序地推送以下广告：

兴趣：先播放一支品牌故事片，激发用户的兴趣；

痛点：再推送一支主打产品功能的广告，击中用户的生活痛点；

信任：推出网红测评、明星背书、产品获得的奖项等内容，打消用户顾虑；

促销：最后放出折扣、福利赠品，刺激用户立刻下单。

在内容不变的情况下，无节奏地释放广告素材，只是增加了广告曝光频次，只能强化用户对品牌的记忆，并不能深化品牌和用户之间的关系。只有层层递进地释放广告内容，才能最快实现转化。

04，环境干预：内容不变，改变内容所处的环境

当内容不变时，广告出现的次序和环境里的噪音，也会对用户行为产生影响。

1.内容不变，次序改变
1962年，加拿大学者墨多克做过一个实验，他邀请一些人随机记忆一些毫无关联的词语。

比如“肥皂、氧、枫树、蜘蛛、雏菊”等等，结果发现人们的记忆效果跟词语出现的位置有很大关系，最开始出现的单词和末尾的单词，比中间部分的更容易回忆。

在心理学上，这个术语叫“首因效应”，由于信息输入大脑时顺序不同，当信息过多时，大脑就只能记住头尾的信息。所以，当内容不变时，我们可以通过改变内容出现的次序，改变用户行为。

信息流中的首条、首刷广告，应用的就是这个行为学原理。

在节点促销、电商大促等营销场景中，品牌需要迫切地跟用户建立关联，多数人的想法是一定要把广告版面放大，抓住用户注意。

但是，当你这么做时，别人也在这么做，这个优势就丧失了作用。所以，你不能只顾着把广告做大，还要成为广告流里第一个出现的人。第一个出现，才能第一个被记住。

2.内容不变，减少噪音干扰
人的大脑是有“带宽”的，环境中“噪音”会占据大脑带宽，从而影响用户的注意力和购买决策。

我们用一张图来描绘一下，同样的广告放在相同的环境里，一个有干扰，一个没干扰，对我们的注意力会产生什么影响。

在纯净的环境中，我们一眼就能关注到广告信息。但在有干扰的环境中，我们很容易忽略那条广告。而且，环境里的干扰项，不仅会分散用户的注意力，也会影响用户对品牌的观感。

如果一条奢侈品的信息流广告，前面的内容讲“三招让男人给我花了二十万”，后面一条播放各地大爷们的碰瓷集锦，这个奢侈品品牌夹在中间，想必会非常尴尬。所以，像腾讯这样的大平台，已经推出了品牌保护功能，保障广告主上下文环境，避免“噪音”干扰。

当内容不变时，改变内容所处的环境，让广告第一个出现、屏蔽环境中的噪音干扰，也能有效地提升广告效果。

回顾一下，我们一共消化了四个创造内容体验的思路：在形式上做创意突破、借助交互制造在场感、层层递进释放内容、干预广告出现环境。

05，结语

未来做好信息流的核心逻辑，不是靠素材堆叠，提高命中用户注意的概率，而是创造内容体验，提高扭转用户行为的效率。创造内容体验，你才有可能找到信息流增长的第二曲线。